A Psicologia por Trás das Compras de Produtos de Luxo

Comprar uma bolsa de luxo, para muita gente, não é nada incomum. Talvez seja algo tão comum quanto comprar uma blusa em uma loja de departamento. Apesar do seu preço ser bem desanimados, os itens de luxo contam com um pelo inegável – o couro é macio, o logotipo é chamativo.

A menos que você seja uma herdeira, ou tenha um excelente emprego com um salário bem alto ou tenha desenvolvido hábitos fantásticos de poupança pessoal, adquirir bens de consumo de luxo pode ter um custo proibitivo (ou criar um saldo de cartão de crédito quase que impagável).

A compra é emocional!

Ao contrário do que você possa imaginar, suas decisões de compra não são racionais, elas são basicamente, emocionais. Mesmo que você seja um tipo de pessoa perfeitamente racional, que age de acordo com a razão ou a lógica, de olho em seus próprios interesses, inclusive em seu próprio interesse financeiro, decide a maioria das suas compras com base nas emoções.

Mas não se sinta só, diversos estudos modernos de psicologia comportamental revelaram que os humanos nem sempre agem racionalmente. E muitos consumidores que compram produtos de luxo não estão em condições financeiras para comprar tais produtos de luxo, inclusive gerando um sentimento de culpa após as compras. E as altas taxas de endividamento do brasileiro, é uma prova disso.

Apesar de uma bolsa durável e de alta qualidade poder ser comprada por cerca de R$200,00, algumas pessoas optam por gastar milhares de reais (e muitas vezes dólares) em uma bolsa de marca de luxo que desempenha a mesma função e tem a mesma qualidade relativa.

Preço alto é sinônimo de alta qualidade?

Muita gente justifica a compra de produtos caros, enfatizando seus benefícios e deixando de lado todas as desvantagens. Por exemplo, no caso da Apple, os consumidores chegam a dormir nas filas, durante a noite por novos lançamentos de iPhones, iPads e computadores Mac. Isso apesar do fato de que os produtos da Apple não são tecnologicamente únicos ou superiores (agora tenho certeza que arrumei confusão com uma parcela ai).

fila loja apple iphone mac
fonte imagem: macmagazine.com.br

A Samsung produz aparelhos telefônicos com “melhores recursos” comparados aos aparelhos da Apple , e a Microsoft Corporation e a Xiaomi fabricam telefones celulares que no geral têm um preço muito mais em conta. No entanto, a Apple conta com um alto grau de fidelidade à marca e parece quebrar recordes de vendas ano após ano.

Assim como bens não luxuosos são percebidos como inferiores, simplesmente em virtude de não serem luxuosos – e não com base em suas características ou qualidades, assim também é tirada a conclusão irracional de que bens com preços mais altos possuem melhor qualidade. 

Os clientes, ao contrário das evidências, acreditam que recebe o que paga, independentemente de os produtos serem realmente melhores do que seus equivalentes com preços mais acessíveis. Por tanto, preço alto nem sempre é sinônimo de qualidade.

A autoestima afeta o comportamento do consumidor

A compra de um bem de luxo pode ser influenciada pela baixa autoestima de um consumidor, principalmente se não puder arcar facilmente com o custo dos itens de luxo. Para alguns consumidores, um bem de luxo pode contribuir muito para aumentar a autoestima ou proporcionar um sentimento de pertencimento.

Para algumas pessoas, comprar um bem de luxo é a melhor terapia e com o crescimento do mercado das compras on-line, uma bolsa de R$15.000,00 está a apenas um clique de distância, o que tornou facilmente acessíveis para compras por impulso. 

Outra razão pela qual as pessoas adquirem bens de luxo é para sentirem a sensação de realização. Essas pessoas querem se recompensar por seu trabalho duro, tratando-se de algo que normalmente não poderiam pagar, fazendo desse objeto um troféu de conquista.

O bem de luxo deve ser autêntico!

Apesar de parecerem idênticos, existe um motivo pelo qual as pessoas podem escolher deixar passar um Rolex falso para pagar o preço total por um autêntico (que não é nada barato). Apesar de parecerem iguais, o dono saberá que não tem um verdadeiro bem de luxo.

Isso, de fato, não parece ser uma escolha racional: se compramos bens de luxo para nos exibirmos aos outros e nos sentirmos pertencentes, por que um falsificado não poderia fazer a mesma função?

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Mulher escolhendo roupa em loja

Essa busca pela autenticidade, segundo pesquisadores de Yale, se desenvolve no início da infância. Um estudo que tentou convencer as crianças de que uma máquina de clonagem havia produzido seu brinquedo favorito descobriu que a maioria das crianças se recusava a aceitar a duplicata como idêntica.

Acontece que o sentimentalismo do item – a memória ou sentimento que vem de ter comprado um bem de luxo genuíno – é parte do motivo pelo qual buscamos autenticidade.

Em outras palavras, para algumas pessoas, mimar-se com um par de botas falsas da marca Christian Louboutin seria a mesma coisa que não ter se mimado. O mimo só é reconhecido se for o verdadeiro.

Existem várias razões pelas quais as pessoas compram produtos de luxo; quase todas esses motivos estão relacionados às fortes emoções que atribuímos à compra de bens materiais caros.

Esteja ou não um consumidor em uma posição financeira que lhe permita comprar um item, ele pode decidir comprá-lo de qualquer maneira para obter um certo sentimento – por exemplo, um sentimento de realização de trabalho árduoou para ganhar a aceitação dos outros.

E você, compraria um item de luxo falsificado? Ou optaria pela mesma categoria de item de uma marca mais barata?

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2 comentários em “A Psicologia por Trás das Compras de Produtos de Luxo”

  1. Eu nunca entendi o motivo pelo qual alguns produtos de luxo são tão visados, sendo que outros produtos mais em conta podem cumprir a mesma função, ou terem beleza e charme semelhantes.

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  2. Comprar um item falsificado é ser muito fraca da cabeça, cada um coloca o chapéu onde a mão alcança. As pessoas têm que parar de querer ostentar quando não podem! :@

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